Wenn Prosumer zum Risiko für die Angebotskalkulation werden
Ein Gewerbekunde fragt ein Stromangebot an. Der Lastgang liegt vor, die Mengen sind bekannt. Hört sich eigentlich nach Routine an. Doch dann folgt die Information: Der Kunde hat eine PV-Anlage, oder plant, während des Lieferzeitraums eine zu installieren. Und schon wird die Angebotslegung komplizierter.
Denn eine PV-Anlage verändert nicht unbedingt das Verbrauchsverhalten des Unternehmens. Sie beeinflusst aber, wie viel Strom zu welchem Zeitpunkt noch aus dem Netz bezogen werden muss. Wer für die Kalkulation einfach den bisherigen Lastgang zugrunde legt, bildet die spätere Belieferung deshalb unter Umständen nicht realistisch ab.
Wenn das günstigste Angebot nicht unbedingt das am besten kalkulierte ist
Für Energielieferanten entsteht daraus eine schwierige Situation:
Option 1: Die PV-Anlage bleibt in der Kalkulation weitgehend unberücksichtigt. Das ermöglicht möglicherweise einen attraktiven Angebotspreis, birgt für den Lieferanten aber das Risiko, dass die tatsächliche Belieferung später wirtschaftlich anders aussieht als kalkuliert.
Option 2 und das andere Extrem: Das zusätzliche Risiko wird großzügig eingepreist. Die Kalkulation ist damit vorsichtiger, das Angebot aber entsprechend teurer.
Für den Gewerbekunden zählt beim Vergleich jedoch zunächst vor allem der Preis. Ob ein günstigeres Angebot auf einer präziseren Prognose basiert oder ob ein Wettbewerber das PV-Risiko schlicht anders bewertet hat, ist von außen kaum ersichtlich.
Und genau das bringt Lieferanten in ein Dilemma: Zu vorsichtig kalkulieren und möglicherweise den Kunden verlieren? Oder günstiger anbieten und dafür ein wirtschaftliches Risiko eingehen?
Teilweise führt diese Unsicherheit sogar dazu, dass für Gewerbe- und Industriekunden mit PV-Anlagen, also sogenannte Prosumer, gar kein Angebot mehr abgegeben wird. Doch mit der wachsenden Zahl an Unternehmen mit eigener Erzeugung kann das auf Dauer kaum die Antwort sein.
Prosumer kalkulieren statt ausschließen
Der bessere Ansatz ist, die PV-Anlage bereits bei der Prognose der tatsächlichen Liefermenge einzubeziehen.
Entscheidend ist dabei die sogenannte Residualmenge: also der Strombedarf, der nach Berücksichtigung der Eigenerzeugung noch durch den Energielieferanten gedeckt werden muss.
Auch geplante Anlagen lassen sich berücksichtigen. Weiß ein Unternehmen beispielsweise bereits bei der Angebotsanfrage, dass Mitte des kommenden Jahres eine PV-Anlage in Betrieb gehen soll, können Installationszeitpunkt und Anlagenleistung in die Prognose einfließen.
So entsteht eine realistischere Grundlage für die Kalkulation, statt das Risiko pauschal auf den Preis aufzuschlagen oder auf das Geschäft ganz zu verzichten.
Von der Prognose zum Angebot
Wie wir PV-Erzeugung in unseren Prognosemodellen berücksichtigen und welche Einflussgrößen dabei eine Rolle spielen, haben wir bereits in unserem Beitrag „Herausforderung dezentrale Einspeisung: Neue Prognosemodelle für präzisere Energieplanung“ genauer betrachtet.
Denn am Ende geht es nicht darum, Prosumer als schwierige Kunden auszusortieren. Es geht darum, sie so gut zu verstehen, dass ein Angebot wettbewerbsfähig und gleichzeitig wirtschaftlich sein kann.
Sie stehen bei der Angebotslegung vor ähnlichen Herausforderungen? Sprechen Sie uns gerne an.
