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Fachbeitrag

Wie EVU den Spaß am Stromvertrieb zurückgewinnen

Die Corona-Krise hat eines gezeigt: Neue Herausforderungen erfordern neue Herangehensweisen. Im Strommarkt jedenfalls führen bekannte Methoden der Angebotserstellung für Gewerbe und Industriekunden inzwischen meist in die Sackgasse, da auch der Vertrieb mit den Herausforderungen durch Corona teilweise anderen Regeln unterliegt. Der Online-Preisrechner der esterion GmbH und ihres Mutterhauses Soptim AG ändert das:

»Mit dem Preisrechner können Endkunden und Vertriebsmitarbeiter selbstständig Angebote kalkulieren und diese zum Vertragsabschluss bringen«, so esterion-Geschäftsführer Stefan Heimel. »Der gesamte Prozess läuft automatisiert im Hintergrund ab.«

Stromvertrieb ist schon seit Längerem kein Honigschlecken mehr. Es wird sogar immer schwieriger, neue Kunden zu gewinnen und ausreichend Geld mit der Stromlieferung zu verdienen. Auf der einen Seite herrscht massiver Druck auf die Margen. Auf der anderen Seite geben Preis- und Ausschreibungsportale den Takt vor, indem sie für Preistransparenz und Vergleichbarkeit sorgen. Angeheizt wird der Wettbewerb zudem durch diverse Makler, Plattformen und Nischenanbieter, die Strom und Gas anbieten. Als Folge davon sinken bei Stadtwerken und Energieversorgern auch die Abschlussquoten. Zwischen 3 und 10 % erfolgreiche Vertragsabschlüsse gelten heute als übliche Größen. Somit schmerzt besonders die hohe Quote ins Leere laufender Angebote im Gewerbe- und Industriekundensegment, wo die Angebotserstellung oft mit hohem manuellen Aufwand verbunden ist.

An Prozessdigitalisierung führt kein Weg vorbei

Das mangelnde Tempo bei der Angebotserstellung wurde vollends zur Falle, als im Herbst 2021 die Energiepreise enorm stiegen. Viele Vertriebe stellten ihre Arbeit ein, weil ihre Prozesse nicht auf die dramatisch verkürzten Bindefristen ausgelegt waren. Die Preisrisiken schienen nicht mehr beherrschbar. Wenn es noch eines Arguments bedurft hätte, die Angebotsprozesse zu digitalisieren und zu automatisieren, wurde es hiermit geliefert.

Doch wie schafft man es, den Angebotsprozess für Gewerbe- und Industriekunden so zu automatisieren und zu beschleunigen, wie man es im Privatkundenbereich schon lange kennt? Sind höchstmöglicher Automatisierungsgrad  und maximale Sicherheit im Umgang mit Zeitreihen, Wetterdaten und Bonitäten miteinander vereinbar?

Bild 1: Angebotserstellung in sechs Schritten
Automatisierter Prognose- und Angebotsprozess

Die Antwort ist der Soptim-Preisrechner: ein Tool, das den gesamten Prognose-und Angebotsprozess automatisiert (Bild 1). Der Online-Preisrechner kommt beispielsweise schon bei Vattenfall zum Einsatz. Karsten Kranewitz, Director Sales B2B bei Vattenfall: »Der gesamte Sales-Prozess erfolgt automatisiert online – von der Kundendatenerfassung über die Kalkulation bis hin zum Vertragsversand.« Bei Vattenfall werden im Preisrechner Interessierte in sechs Schritten zum individuellen Strom- oder Gasprodukt geführt. Dafür brauchen sie lediglich die Postleitzahl der Verbrauchsstellen, den zugehörigen Jahresverbrauch und, sofern vorhanden, den Lastgang einzugeben. Von einfachen Festpreisprodukten bis hin zu individuell konfigurierten Bündeltarifen können die Produkte frei definiert und dem Kunden über die Webseite des Unternehmens zugänglich gemacht werden. Diese können dann innerhalb der Bindefrist rechtsgültige Verträge abschließen.

Der Online-Preisrechner vereint somit die langjährige Erfahrung der Soptim AG mit Vertriebssystemen und -prozessen mit dem Steckenpferd der esterion GmbH – Prognosen, Datenanalysen und Kennzahlenerzeugung. Im Verbund ergibt dies eine schlagkräftige Self-Service-Lösung, die den Innendienst entlastet und gleichzeitig einen neuen, robusten Vertriebskanal im B2B-Bereich etabliert.

Ideal für die Homepage und den gesamten Vertrieb

Der Online-Preisrechner kommt für Unternehmen der Marktrolle Vertrieb in jeder Hinsicht wie gerufen. Denn das Tool eignet sich nicht nur als Akquisi­tionsinstrument für die eigene Web­site, sondern auch als Angebotsgene­rator für den internen Vertrieb. Da sich die gesamte Prozesskette der Ange­botslegung automatisieren lässt, kön­nen Vertriebsmitarbeiter in Sekunden­schnelle belastbare Angebote auf Basis live eingespielter Marktdaten errech­nen. »Geschwindigkeit wird auf jeden Fall zum entscheidenden Schlüssel«, unterstreicht esterion-Geschäftsführer Stefan Heimel.

Einige Vertriebsabteilungen kleinerer Stadtwerke und Energieversorger wer­den mit einem Tool wie dem Online­-Preisrechner überhaupt erst in die Lage versetzt, bei Großkunden den Hut in den Ring zu werfen. »Kleine Energievertriebe haben teilweise gar keine Kalkulations­systeme, und selbst größere Unterneh­men sind heute noch mit Excel-Tabel­len unterwegs. Mit dem Online-Preisrechner sind sie wieder im Spiel«, so Heimel. Genauso können auch externe Vertriebspartner in fremden Netzen mit dem Online-Preisrechner für den Wett­bewerb fitgemacht werden (Bild 2).

Bild 2: Integration des Preisrechners in unterschiedliche Vertriebsprozesse
Nutzer können eigentlich nichts falsch machen

Aber kann man den digitalisierten Pro­zessen auch wirklich vertrauen? »Die hinterlegten Prozesse sind gesichert, dokumentiert und nachvollziehbar«. be­ruhigt Heimel. »Die Endkunden auf der Homepage erhalten genauso fundierte, datenbasierte Angebote wie sie der Vertrieb bisher erzeugt hat – nur eben automatisiert. Wer auch immer den Online-Preisrechner nutzt, kann eigent­lich nichts falsch machen. Zudem hat es das Stadtwerk selbst in der Hand, Kenn­zahlenbereiche individuell festzulegen, Rechte und Limits einzelner Nutzer zu definieren oder auch Bindefristen, Mar­gen und Risikoaufschläge festzulegen.«

Auch wird der Online-Preisrechner als Software as a Service bereitgestellt. Die Integration in die Website des Kunden erfolgt somit beispielsweise analog zum Einbinden einer Karte von Google Maps. Dies bedeutet einen extrem schlanken Integrations- und lnbetriebnahmepro­zess ohne technische Hürden. Was die Inbetriebnahme ebenfalls enorm be­schleunigt: Die Software erfordert kein bestehendes Vertriebs-EDM-System, kann aber in den nachgelagerten Pro­zessen mit diesem gekoppelt werden, sofern eines vorhanden ist. »Wir haben dafür gesorgt, dass die technische Ein­stiegshürde so niedrig wie möglich ist«, betont Heimel. Und selbstredend kann der Online-Preisrechner dem Corporate Design des jeweiligen Versorgers ange­passt werden.

Punktgenau unterstützen, wo aktuell der Schuh drückt

Für den neuen Vertriebschef bei Soptim, Andreas Eiden, kommt der Online-Preisrechner genau zur richtigen Zeit. Das Tool hilft seinen Kunden im Vertrieb an jenen Stellen, wo aktuell der Schuh am meisten drückt. »Stadtwerke und Ener­gieversorger werden in die Lage versetzt, die eigene Webseite als Vertriebskanal für Gewerbe- und Individualkunden zu nutzen – und das auf maximal einfa­che Art und Weise«, erklärt Eiden. Wo und wie der Online-Preisrechner auch eingesetzt wird: Der Vertrieb gewinnt im Gewerbe- und Großkundenbereich enorm an Geschwindigkeit. Wer ihn nutzt, bleibt sogar in Zeiten sprunghafter Energiemarktpreise handlungs­fähig. Dabei lässt sich der Online-Preis­rechner ähnlich einfach bedienen wie Portale für Standardlastprofilkunden. Man kann ihn auch problemlos für ge­mischte RLM- und SLP-Angebote nutzen. Das heißt, auch Filialisten und Bündel­kunden lassen sich damit problemlos ansprechen.

»Der Online-Preisrechner ist für Strom­versorger ein Gamechanger«, resümiert Eiden. »Er zahlt genau auf die Anforde­rungen ein, die heute im Stromvertrieb mehr und mehr dominieren: Digitali­sierung, Automatisierung, Effizienz­ und Reichweitensteigerung. Wir sind sehr zuversichtlich, dass er auf großes Interesse stoßen wird. Auch wenn der Energiemarkt sich dynamisch verän­dert – Energievertriebe werden weiter­hin darauf angewiesen sein, im Com­modity-Bereich signifikante Erlöse und Gewinne zu erzielen.«

Stefan Heimel, esterion GmbH

esterion­-Geschäftsführer Stefan Heimel: Der Online-Preisrechner eignet sich nicht nur als Akquisitions­instrument für die eigene Website, sondern auch als Angebotsgenerator für den internen Vertrieb.

Andreas Eiden, SOPTIM AG

Soptim-Vertriebschef Andreas Eiden: Stadtwerke und Energieversorger werden in die Lage versetzt, die eigene Webseite als Vertriebskanal für Gewerbe- und Individualkunden zu nutzen.

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