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Identifikation relevanter Kennzahlen in der energiewirtschaftlichen Vertriebssteuerung und -planung

SOPTIM Newsletter sbc Vertriebssteuerung

Abb. 1: Verteilung der Antworten bei den befragten Energievertrieben zur Frage nach den Vorgaben für die festgelegten Vertriebsziele (N=40; Mehrfachantworten möglich)

Die Energiewirtschaft unterliegt seit 1998 einem stetigen Wandel. Dies wirkt sich sehr unterschiedlich auf die einzelnen Marktrollen aus. Während es im Bereich der Netze auch heute im Jahr 2015 noch keinen direkten regionalen Wettbewerb gibt, stehen die Energievertriebe schon seit vielen Jahren in spürbarer Konkurrenz zu anderen Lieferanten und (über-)regionalen Energievertrieben getreten.

Nicht nur aus diesem Grund sind die aktive Vertriebssteuerung und die Überwachung der aktuellen Lage über passende Kennzahlen zunehmend immer wichtiger geworden. Die Nutzung von Kennzahlen oder Key Performance Indicators (KPI) zur zeitnahen Überwachung und Steuerung der relevanten Aktivitäten stellen sich am Markt aber derzeit noch recht uneinheitlich dar: sowohl was die zentralen Vertriebsziele als auch was die Nutzung von Methoden zur Kennzahlendarstellung angeht. Aus diesem Grund wurden diese Themen im Rahmen einer Masterarbeit bei sbc soptim business consult GmbH untersucht.

Beginnend bei der Frage nach den zentralen Vertriebszielen, der Nutzung von Kennzahlen und KPI sowie der jeweils aktuellen Nutzung von Tools zur Überwachung und Steuerung, wurden über 25 Vertriebsleiter von Energievertrieben befragt. Dabei wurde deutlich, dass es wenig Übereinstimmung bei den Zielen und der Nutzung der Kennzahlen gibt. Insgesamt wurden 94 (!) verschiedene Kennzahlen von den Teilnehmern der Studie als relevant erachtet.

Selbst auf einer sehr hohen Betrachtungsebene, wie den allgemeinen Vertriebszielen, ließen sich kaum einheitliche Zielzahlen identifizieren. So ist selbst der Umsatz als Zielgröße nur bei 50 Prozent der befragten Unternehmen für den Energievertrieb eine zentrale Größe. Bei den weiteren Zielen (siehe folgende Abbildung) sind die Unterschiede dabei noch deutlicher.

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Abb. 2: Zufriedenheit der Teilnehmer mit verschiedenen Aspekten der Vertriebssteuerung (N=38-39; Einzelantwort pro Kriterium)

Dieses doch recht deutliche Ergebnis zu den Unterschieden zwischen den einzelnen Unternehmen hat sich bei einer Vielzahl der 36 im Fragebogen enthaltenen Fragen gezeigt. So weisen die Verteilung der verschiedenen Kennzahlen sowie die Frage nach der bewussten Unterscheidung zwischen einem KPI und einer Kennzahl ebenfalls eine sehr große Streuung auf.

So wurden als Kennzahlen, z. B. Kundenwechsel, Kundenanzahl, Deckungsbeitrag, Marktanteil, Absatz, Ertrag, Kosten, Verträge usw., genannt, die wiederum durch eine ganze Reihe konkreter Kennzahlen gemessen bzw. überwacht wurden. Doch neben dieser großen Anzahl an Kennzahlen sind die befragten Personen auch mit der Umsetzung der Messung und mit der darauf aufbauenden notwendigen Steuerung sehr unterschiedlich zufrieden.

Dabei fällt vor allem auf, dass der Zeitaufwand, die Prozesseffizienz sowie die IT-Unterstützung von einem Großteil der Befragten als nicht zufriedenstellend bewertet werden. Gerade der Punkt IT-Unterstützung ist dabei aufschlussreich, da bei einer anderen Frage nach dem IT-Tool zur Kennzahlenauswertung über 30 Prozent MS-Office (vermutlich Excel) genannt haben. Interessant ist aber auch, dass Datenqualität und Auswertungsqualität recht deutlich Unterschiede in der Zufriedenheit aufweisen

Gerade an den genannten Punkten setzt der Ansatz zur Kennzahlennutzung und Vertriebssteuerung der sbc an. Angefangen bei der konkreten Definition und Operationalisierung von Kennzahlen und relevanten KPI bis hin zur Nutzung von Business-Intelligence-Software zur Plausibilisierung und zeitnahen Auswertung der Daten wird das Thema aufgesetzt. Im Fokus stehen dabei immer die Ziele des Kunden sowie der Anspruch, eine passende Steuerung des Energievertriebs auf der Basis verlässlicher Daten zu etablieren.

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