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„Wenn ein Kapitän nicht weiß, welches Ufer er ansteuern soll, dann ist kein Wind der richtige.“

(Lucius Annaeus Seneca)

Kurzstudie der sbc: „Identifikation relevanter Kennzahlen für die Vertriebssteuerung/-planung in der Energiewirtschaft“

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Kennzahlen in der Vertriebssteuerung sind vergleichbar mit den Anzeigen auf der Brücke eines Schiffs. Nur die Kombination der passenden Informationen, etwa zu Geschwindigkeit, Windrichtung, Ausgangsposition und gewünschtem Zielort, schaffen die Möglichkeit, den gewünschten Kurs zu finden und zu halten. Ebenso ist man damit in der Lage, auf Veränderungen von Rahmenbedingungen, wie eine Wetteränderung oder kreuzende Schiffe, angemessen zu reagieren.

Die Aufgaben einer Führungskraft im Vertrieb ähneln denen eines Steuermanns. Er entscheidet basierend auf der Unternehmens- und Vertriebsstrategie, darüber wie die richtigen Kennzahlen genutzt werden, über die passenden Schritte zur Zielerreichung und kann notfalls steuernd eingreifen. Aber was, wenn er den Kennzahlen seiner Instrumente nicht vertrauen kann, die Herkunft und Zusammensetzung der Zahlen nicht mehr transparent ist oder wenn es einen enormen Aufwand bedeutet, die benötigten Informationen zu gewinnen und diese längst überholt sind?

Im Rahmen der Studie der sbc wurden auf Basis einer Masterarbeit verschiedene Ergebnisse bei Vertriebsleitern in der Energiewirtschaft erhoben. Diese beschreiben die folgenden Schwerpunkte:

a) Die verschiedenen Vertriebsziele/-strategien

und die Bewertung der Vertriebssteuerung durch die Befragten

b) Die Kennzahlenauswahl der Vertriebsleiter

und wie diese ihre Zwecke im Unternehmen unterstützen und

c) Zuletzt deren Zufriedenheit

mit dem aktuellen Kennzahlensystem im Unternehmen

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Abb. 1 Verteilung der Antworten zu den genutzten Kennzahlten auf Basis der festgelegten Vertriebsziele (N=30; Mehrfachantworten möglich)

Beginnend bei der Frage nach den zentralen Vertriebszielen, der Nutzung von Kennzahlen und KPI sowie der jeweils aktuellen Nutzung von Tools zur Überwachung und Steuerung, wurden etwa 30 Vertriebsleiter von Energievertrieben befragt. Dabei wurde deutlich, dass es wenig Übereinstimmung bei den Zielen und der Nutzung der Kennzahlen gibt. Insgesamt wurden 94 (!) verschiedene Kennzahlen von den Teilnehmern der Studie als relevant erachtet.

Selbst auf einer sehr hohen Betrachtungsebene wie den allgemeinen Vertriebszielen ließen sich kaum einheitliche Zielzahlen identifizieren. So ist selbst der Umsatz als Zielgröße nur bei 50 Prozent der befragten Unternehmen für den Energievertrieb eine zentrale Größe. Bei den weiteren Zielen und den darauf aufbauend gewählten Kennzahlen (siehe folgende Abbildung 1) sind die Unterschiede dabei noch deutlicher.

SOPTIM_Newsletter_2-2016_Grafik_Zufriedenheit mit dem Kennzahlensystem.png

Abb. 2: Zufriedenheit der Vertriebsleiter mit verschiedenen Aspekten der vorhandenen Kennzahlensysteme (N = 28-30; Einzelantwort pro Kriterium)

Ergänzend fällt vor allem auf, dass der Zeitaufwand, die Prozesseffizienz sowie die IT-Unterstützung von einem Großteil der Befragten als nicht zufriedenstellend bewertet werden. Gerade der Punkt IT-Unterstützung ist dabei aufschlussreich, da bei einer anderen Frage nach dem IT-Tool zur Kennzahlenauswertung über 30 Prozent der Befragten MS-Office (vermutlich Excel) genannt haben. Interessant ist aber auch, dass Daten- und Auswertungsqualität recht deutliche Unterschiede in der Zufriedenheit aufweisen.

Die sbc-Kurzstudie „Kennzahlen für die Vertriebssteuerung/-planung in der Energiewirtschaft“ präsentiert durch die Auswertung der Situation in Energievertrieben  Ansätze, mit denen Sie ihren Bereich zukünftig auf den richtigen Kurs bringen und dort auch halten. Denn ohne richtig definierte Zielgrößen, Kennzahlen zu deren Überwachung, Vertrauen in die Instrumente sowie ohne Steuerung und Planung sind der Erfolg und die Ankunft am Ziel reiner Zufall.

Die sbc bietet Ihnen in der Energiewirtschaft fundierte Beratung, die verschiedene relevante Kompetenzen mit Branchenerfahrung bündelt. Mit uns haben Sie einen erfahrenen „Kenner“ der vertrieblichen Prozesse der Energiewirtschaft, der Sie von der Planung über die Analyse sowie Konzeption bis zur individuellen Umsetzung vertrieblicher Themenfeldern gezielt unterstützt, sodass Sie im Ergebnis nachhaltige Wettbewerbsvorteile erlangen.

Katharina Kapune, Thomas Keusen & Sascha Rülicke

 

Kurzstudie „Identifikation relevanter Kennzahlen für die Vertriebssteuerung/Vertriebsplanung in der Energiewirtschaft“ als E-Book (.pdf) – Verkaufspreis: 15,- Euro (inkl. MwSt.) – ISBN 978-3-00-052130-0

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