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Kennzahlenbasierte Kundeninformationen für eine intelligentere Vertriebssteuerung

In einem zunehmend umkämpften Markt wird es für Energievertriebe immer schwieriger, sich von Wettbewerbern abzugrenzen. Die größten Trümpfe der Stadtwerke im Wettbewerb sind regionale Bekanntheit und Verbundenheit der Menschen mit ihrem örtlichen Versorger. Er kennt Kunden und Liefergebiet zwangsläufig besser als Konkurrenten. Doch oft ist dieser „Heimvorteil“ nur gefühlt und wird nicht systematisch genutzt. Um ihn in tatsächliche Vertriebserfolge ummünzen zu können, bedarf es einer intelligenten Steuerung, die sich an belastbaren Kundendaten orientiert. Der Datenschatz ist bei den Stadtwerken meist schon vorhanden, muss aber systematisch bearbeitet und auf Basis unternehmensspezifischer Kennzahlen zielgerichtet genutzt werden. Die darauf aufbauende operative Vertriebssteuerung stellt den entscheidenden Wettbewerbsvorteil lokaler Energieanbieter dar.

Wie geht man idealerweise vor, um diese Trumpfkarte erfolgreich auszuspielen? Ausgangspunkt sollten die vorhandene Vertriebsstrategie und die bekannten und ggf. schon genutzten Kennzahlen sein. Um sich nicht zu verzetteln oder zu überfordern, sollte die Vertriebssteuerung schrittweise optimiert werden. Das heißt, zunächst werden einzelne Themenbereiche betrachtet und stetig weiterentwickelt. Die Themen lassen sich in zwei Kategorien gliedern.

Strategische Aufgaben

  • Marktpreisniveau je Zielregion ermitteln
  • Absatzvolumen je Zielregion ermitteln
  • Trennscharfe Produkte für Sinusmilieus entwickeln
  • Vertriebsstrategie entwickeln

Operative Aufgaben

  • Detailkonzept/Realisierung Produkte
  • Energiebeschaffung für Produkt
  • Operativer Energievertrieb
  • Prognosequalität ermitteln
  • Vertriebssteuerung

Mit operativen Aufgaben zu starten, ermöglicht Quick-Wins und macht Projekte besser handhabbar. Nach ersten erfolgreichen Schritten entwickeln die neuen Prozesse ihre eigene Dynamik. Es entsteht die Fähigkeit, vorhandene und neu zusammengestellte Informationen auszuwerten, intelligent zu verarbeiten und so den Vertrieb aktiv zu steuern.

 

SOPTIM BI Artikel Operative Vertriebssteuerung

Mögliche Aufgabengebiete zum Start in eine operative und erfolgreiche Vertriebssteuerung

Nachdem der Aufgabenbereich festgelegt ist, werden steuerungsrelevante Kennzahlen ausgewählt und erarbeitet. Dies erfordert eine grundlegende Analyse der vorhandenen Daten, die z. B. in einem Vertriebsinformationssystem liegen. Im nächsten Schritt wird geplant, wie die Daten weiterverarbeitet, verrechnet und intelligent ausgewertet werden können. Hierfür bietet sich der Einsatz einer Business-Intelligence-(BI)-Lösung an. Ein System, das gut auf die Anforderungen eingestellt ist, vereinfacht die zeitnahe Auswertung und Weiterverarbeitung der Daten spürbar.

In verschiedenen Projekten zur Einführung von Systemen für Vertriebscontrolling und Vertriebssteuerung der SOPTIM AG und der sbc soptim business consult GmbH zeigte sich, dass Datenaufbereitung und -pflege Aufgaben von grundsätzlicher Bedeutung sind. Die Daten sollten deshalb nicht nur zu Beginn des Projektes konsolidiert werden, sondern auch im operativen Betrieb laufend auf einem hohen Qualitätsniveau gehalten werden.

Wichtig ist darüber hinaus, bei den verschiedenen zusammenwirkenden Aufgaben die Übersicht zu behalten. Dies gelingt nur, wenn der Vertriebserfolg messbar ist, Kosten und Nutzen transparent darstellbar sind, standardisierte Kennzahlen zur Steuerung existieren und eine Plattform für durchgängige Analysen und Berichte aufgebaut wurde. Bei allen Vertriebssteuerungs- und Controllingprozessen laufen die Fäden im BI-System zusammen. Ausgangspunkt für den Einstieg und einen ersten Gesamtüberblick ist ein nutzerfreundliches Cockpit, das alle wesentlichen Kennzahlen zeigt und die Möglichkeit zum gezielten Vertiefen anbietet.

Fazit: Im Vertrieb von Stadtwerken entfaltet BI erst durch einen ganzheitlichen Ansatz die angestrebten Vorteile, das heißt durch das systematische Zusammenspiel der Faktoren Kennzahlen, Transparenz und intelligente IT-Unterstützung.

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