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Prognosen als Grundlage für Ihr tägliches Handeln – Gute Absatzprognosen erfordern eine gute Datengrundlage

Die Absatzprognosen zu verbessern ist das Ziel vieler Unternehmen der Energiebranche. Aber in der Praxis wird zu häufig nach dem einen Verfahren gesucht.

Wer träumt nicht davon – das eine Verfahren zu kennen oder das Prognosesystem zu haben, das alle Prognosen auf Knopfdruck auswirft. Doch wie so häufig ist es nicht mit einer Generallösung getan. Zu guten Prognosen gehört es leider, einige Arbeit zu investieren und ein paar entscheidende Punkte zu beachten, die alle zusammen zum Gesamterfolg beitragen.

Wie sich die Fehler falscher Prognosen fortschreiben und ungewollt Einfluss auf Folgeperioden nehmen können, verdeutlicht das Beispiel in der nachfolgenden Abbildung aus einem fiktiven Energieversorgungsunternehmen (EVU).

SOPTIM NEwsletter Bsp Lastverlauf eines EVU für einen Monat mit Prognose- und Ist-Werten

Wie man deutlich erkennt,  ziehen sich hier Probleme in der Datengrundlage und in der Systemnutzung aus dem Vormonat in den Folgemonat und führen für den gesamten Monat zu ungenauen Prognosewerten. Hinzu kommt eine Reduktion im Abnahmeverhalten (z. B. durch eine Betriebsrevision), die nicht in der Prognose berücksichtigt wurde. Solche Ergebnisse sind leider keine Seltenheit und zeigen sehr genau das Zusammenspiel der verschiedenen Faktoren. Nur eine Verbesserung auf allen Einflussebenen führt hier mittel- und langfristig zu guten Prognosen.

Ergebnisse einer Expertenbefragung zeigen: Die Qualität von Prognosen hängt von vier Faktoren ab. Verbesserungsmaßnahmen sollten dort ansetzen und das Zusammenspiel der Faktoren berücksichtigen.

Im Rahmen verschiedener Expertenrunden wurden mögliche Einflussfaktoren diskutiert, die eine Prognose dauerhaft verbessern können. Als relevante Faktoren wurden die folgenden Punkte herausgearbeitet:

SOPTIM Newsletter Prognose Artikel Abbildung

Eng verknüpft mit den vorgestellten vier Faktoren sind die nachfolgenden vier Thesen. Diese beziehen sich auf das Beispiel der Prognoseabweichung aus den Lastkurven im Monat September und erläutern, was gewöhnlich zu schlechteren Prognosen führt als nötig.

Datenpflege ist die Basis für gute Prognosen

Die Basis jeder guten Prognose sind die richtigen Daten. Das fängt bei der ausreichenden Anzahl von Ist-Werten an und endet bei konkreten Informationen zum Abnahmeverhalten des Kunden. Hierzu ist es natürlich nicht notwendig, den kompletten Aufwand bei allen Kunden zu betreiben. Ein guter Anfang wäre es, mit den zehn oder zwanzig Kunden zu beginnen, bei denen in der Vergangenheit die größten Abweichungen aufgetreten sind. Für diese Kunden sollten die Ist-Werte immer aktuell vorliegen, Betriebskalender für jeden Betrieb gepflegt und im Idealfall Informationen zu geplanten und ungeplanten Abnahmeänderungen (z. B. Ausfälle beim Kunden) ausgetauscht werden.

Der richtige Umgang mit den Systemen ist unerlässlich

Jedes System ist nur so gut, wie seine Nutzer. Wird das System nicht richtig eingesetzt oder werden falsche Daten angelegt, kann dies durch kein Verfahren kompensiert werden. Das System richtig einzusetzen ist ein wichtiger Schritt auf dem Weg zu zutreffenden Prognosen. Dazu gehört, dass an jedem Zählpunkt die richtigen Prognoseverfahren ausgewählt werden, es keine prognoserelevanten Angebotsversionen gibt und Verträge korrekt angelegt und beendet werden.

Prognoseverfahren müssen gezielt ausgewählt werden

Das richtige Verfahren gibt es nicht, es kommt immer auf die Mischung an. Je nach Fall und Ausgangslage müssen die Vor- und Nachteile der verschiedenen Verfahren gegeneinander abgewogen werden. Es muss die richtige Balance zwischen Aufwand und Nutzen gefunden werden. Es gilt, nicht mit Kanonen auf Spatzen zu schießen, aber auch nicht zu versuchen, mit einem Verfahren alle möglichen Anwendungsfälle abzudecken. Je nach Kunde, Abnahmeverhalten bzw. Einflussfaktoren sind unterschiedliche Prognoseverfahren zielführend. So ist ein professionelles Prognosesystem sicher nicht für jeden größeren Kunden notwendig. Einer Reihe von Großkunden mit wechselndem Abnahmeverhalten bietet es jedoch die richtigen Methoden und Rechenverfahren, um zu einem besseren Ergebnis zu gelangen.

Nur eine passgenaue Lösung bringt das insgesamt beste Ergebnis

Die bestmögliche Prognose kann nur im Zusammenspiel der verschiedenen Faktoren erreicht werden. Hierzu gehört eine gute Planung und Einführung im Rahmen eines Projekts und die Fortführung der Aufgaben im alltäglichen Geschäft. Die Prognosen zu verbessern kann eine sehr lohnende Investition sein, die sich über mehrere Folgejahre auszahlt.

Besuchen Sie uns doch auf der E-world 2014 und sprechen Sie dort mit einem unserer Experten über das Thema Prognose. Gerne diskutieren wir mit Ihnen Ihre speziellen Erfahrungen und die Möglichkeiten, die sich Ihnen bieten, Ihre Prognosen zu verbessern.

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