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Profitable Angebote trotz sinkender Margen und steigender Komplexität

Mit einer umfassenden Digitalisierungsstrategie und im engen, partnerschaftlichen austausch mit Stadtwerken und Energieversorgern werden Lösungen zielorientiert weiterentwickelt und neu konzipiert.

Mit einer umfassenden Digitalisierungsstrategie und im engen, partnerschaftlichen austausch mit Stadtwerken und Energieversorgern werden Lösungen zielorientiert weiterentwickelt und neu konzipiert.

Jammern über sinkende Margen hilft nichts, der Einsatz moderner IT-Werkzeuge hingegen schon. Energievertriebe müssen ihre Geschäftsprozesse digitalisieren, um Effizienz- und Erlöspotenziale nutzbar zu machen und sich für künftige Herausforderungen im Energiemarkt zu wappnen. Mit der Fähigkeit, Wissen
aus Daten zu gewinnen und komplexe Abläufe durchgängig zu automatisieren, entscheidet sich die
Zukunftsfähigkeit der Stadtwerke. Geldverdienen im Energievertrieb bleibt möglich.

Der Blick auf die aktuelle Lage im Ener­giemarkt und auf zukünftige Herausfor­derungen für Stadtwerke scheint nichts Gutes zu verheißen. Die Vertriebsmargen schrumpfen im Wettbewerb, durch Ener­giewende und Digitalisierung geraten bisherige Geschäftsmodelle unter Druck, Mancher fragt sich besorgt: "Wenn heu­te schon kaum noch Saft in der Zitrone steckt, wie wollen Stadtwerke dann in Zukunft ausl<ömmlich wirtschaften?«

Optimierungspotenziale konsequent ausschöpfen
Ist die Zitrone - um im Bild zu - bleiben ­tatsächlich schon ausgepresst? Sieht die Zukunft der Stadtwerke schwarz aus? Beide Fragen können klar mit "Nein" be­antwortet werden. Allerdings müssen die Unternehmen einerseits die vorhande­nen Optimierungspotenziale im Tages­geschäft konsequent ausschöpfen. Andererseits ist es dringend erforderlich, die Basis für das Entwickeln neuer, künftig gefragter Produkte und Geschäftsmodel­le zu legen. Das intelligente Management von Energiedaten steht dabei immer im Fokus.

Ansatzpunkte zur Optimierung der Er­lös- und Gewinnsituation in Stadtwerken sind heute: Verbrauchsprognose und An· gebotskalkulation, das Zusammenspiel von Vertrieb und Beschaffung sowie ge­nerell Digitalisierung und Prozessauto­matisierung.

Prognose/Angebotskalkulation
Grundvoraussetzung füT genaue Pro­gnosen sind Modelle, die möglichst ge­nau auf die beim Kunden vorherrschen­den Lastgangeinflüsse abgestimmt sind. Um solche Modelle aufbauen zu können, müssen alle relevanten Daten des Verbrauchers berücksichtigt wer· den. Beispielweise werden Kunden "smart", die früher als SLP einfach zu prognostizieren waren, und entwickeln sich nicht selten zu Prosumenten. Daher kann es sinnvoll sein. die Lastprofile zu modifizieren und zu schärfen, indem Lastgangdaten aus intelligenten Mess­systemen ausgewertet werden.

Im Bereich von Industrie- und Gewerbekunden können Produktionskalender, Betriebsferien, Maschinenrevisionen und regionale Feiertage relevant sein. Für temperatur- und wetterabhängige Messpunkte gilt es, beim Prognostizieren die Balance zwischen historischen Verbrauchswerten und kurzfristiger Witte­rungsentwicklung herzustellen.

Die Plusprognose der Soptim AG liefert zum Bei,spiel unterschiedliche Prognose­ergebnisse, je nachdem. ob ein Warm-, Kalt-oder Normjahr unterstellt wird. Die verschiedenen Prognoseergebnisse geben Aufschluss darüber, welche Risiken bei Angeboten oder Beschaffungsmengen einkalkuliert werden müssen. Die Kombination verschiedener Prognoseverfahren unter Nutzung künstlicher Intelligenz er­möglicht hoch genaue Prognosen für jeden einzelnen Messpunkt. Dadurch wird das Ausgleichsenergierisiko für den Ver­trieb gesenkt.

Vertrieb/Beschaffung
Hat ein Vertrieb einen Vertrag mit einern neuen Großkunden geschlossen, passiert im Prozess vielerorts lange erst einmal gar nichts. Erst in der Nacht aggregiert das Vertriebssystem die tagsüber akqui­rierten Energiemengen und legt sie per Excel-File auf einem Server ab, von dem aus das Portfoliomanagementsystem die Daten abruft. Am nächsten Morgen kann die Handelsabteilung endlich den opera­tiven Energieeinkauf starten. Das ist ein Prozess mit mehreren Nachteilen: Eine größere Energiemenge heute oder mor· gen einzukaufen, kann bei volatilen Prei­sen zum Risikofaktor werden. Auch der Datentransfer zwischen zwei separaten Systemen uber einen Server ist ein Sicher­heitsrisiko, weil er als separates dtiltes System potenziell ausfall gefährdet ist.

Mit dem Modul "Absatzportfoliomanage­ment" der Soptim Energy Suite lässt sich das Zusammenspiel von Vertrieb und Beschaffung optimieren. Dank direkter Kommunikation gibt es keinen Zeitver­lust mehr, weil die Meldung an die Be· schaffung sofort nach Vertragsabschluss automatisch übermfttelt werden kann. Das Transferpreismodell definiert zudem. zu welchem Preis der Vertrieb bei der Beschaffungsabteilung Energiemengen für den Verkauf an Endkunden beziehen kann. Anwender profitieren davon vor allem in wirtschaftlicher Hinsicht.

Ein Vorteil liegt in der Transparenz der intenen Verrechnung zwischen Vertrieb und Beschaffung. Die verbesserte Daten­und Prozesssicherheit bei der Übergabe von Informationen eliminiert nicht zu unterschätzende Risikofaktoren. Durch eine zeitnahe Beschaffung sinkt auch das Preisrisiko.

Digitalisierung/Automatisierung
Das Beispiel Absatzportfoliomanagement ist typisch für die Automatisierung von, in diesem Fall sogar bereichsübergreifen­den, Prozessen. Der gesamte Prozess kann mit maximaler Geschwindigkeit und Zuverlässigkeit ablaufen. beispielsweise beim Auslösen vertragsscharfer Einzelbestellungen oder einzelner Tranchen. Das IT-System ist Dreh-und Angelpunkt bei der Automatisierung der komplexen Geschäftsprozesse im Energiemarkt. Von grundsätzlicher Bedeutung ist, dass alle für einen Prozess relevanten Daten möglichst fehlerfrei und vollständig vor­liegen und verfügbar sind. Lastgänge und Marktdaten müssen automatisiert eingelesen werden können. Kalkulation und Angebotslegung laufen im Idealfall ohne nennenswerte manuelle Eingriffe schnell und sicher ab. Die gesamte Markt­kommunikation für die Geschäftsabwick­lung funktioniert selbsttätig im Hinter­grund. Eine kundensegmentbasierte Deckungsbeitragsrechnung in Vertrieb und Beschaffung mit intelligenter Buch­struktur ermöglicht eine differenzierte Kostenanalyse für einzelne Kunden be­ziehungsweise Kundengruppen.

Kopf frei für neue Wertschöpfungsideen 
Wer Efizienzpotenziale und damit Wett­bewerbsvorteile nutzen will, sollte die ge­samte Wertschöpfungskette digitalisiert beherrschen - vom Energiehandel, über den Vertrieb und die Absatzplanung bis zum Portfolio- und Risikomanagement. Das erfordert einerseits neue ganzheit­liche Prozesse, aber auch effiziente pro­fessionelle Werkzeuge.

Ein nicht zu unterschätzender Neben­effekt ist, dass dabei an anderer Stelle ebenfalls Effizienzpotenziale mobilisiert werden. Beispiel: Die Kalkulation eines Angebots für einen Großkunden dauert heute durchschnittlich rund eine Stunde, mit einem modernen Vertriebsmanage­mentsystem aber nur wenige Minuten. Daran wird klar, welches Potenzial hier brachliegt. Der Zeitgewinn kann dazu genutzt werden, die Zahl der Angebote zu erhöhen oder die Vertriebsmitarbei­ter mit wertschöpfenden Tätigkeiten im Sinne eines aktiven Key-Account-Manage­ments besser auszulasten.

Die skizzierte hochgradig digitalisierte End-to-End-Prozessunterstützung wer­den Stadtwerke in Zukunft mehr denn je benötigen, um ihr Geschäft erfolgreich zu gestalten. Dazu sind noch einige wei­tere Zutaten erforderlich, denn der Ener­giemarkt entwickelt sich rasant weiter. Beispielsweise werden sich immer mehr Energieverbraucher mit eigener Photovol­taikanlage zu Prosumenten entwickeln. Damit verändern sich die Erwartungen der Kunden an ihren Versorger und dessen Managementprozesse. Energie­vertriebe werden sich zu Energiedienst­leistern im Sinne des Wortes wandeln müssen.

Es gilt viel stärker als bislang, Kunden­wünsche zu erforschen und diese mit neuen, intelligenten Produkten zu befrie­digen. Bei der Gestaltung neuer Produkte sind in hohem Maße Fantasie und Flexi­bilität gefragt. Ohne einen Kulturwan­del in den Unternehmen werden diese Anforderungen schwer zu erfüllen sein.

Daten beherrschen mehr und mehr die Energiewelt
Das künftige Energiegeschäft wird zu. dem viel stärker als heute datengetrieben sein. Demnächst werden aus intelligen­ten Messsystemen enorme Datenmen­gen zur Verfügung stehen, mit denen gearbeitet werden kann. Das heißt, Big-Data-Anwendungen müssen den Daten­berg durchkämmen, Strukturen sowie Trends transparent machen und damit die Basis sowohl für markt- und kunden­nahe neue Produkte und Dienstleistun­gen als auch für strategische Weichen­stellungen liefern. Für Entscheidungen, die nur auf dem Bauchgefühl basieren, wird im zunehmend komplexen Energie­geschäft kein Raum mehr sein.

Noch etwas grundlegend Neues steht auf dem Anforderungskatalog für Vertriebs­organisationen: die Auswertung und Ein­bindung von Informationen jenseits klas­sischer EDM-Systeme. In sozialen Medien beispielsweise können Trends und Ent­wicklungen bei Kundenwünschen quasi unmittelbar aufgespürt werden. Schnell agieren zu können, wird prinzipiell im­mer wichtiger, nicht nur in der Abw ick­lung regulierter Energiemarktprozesse, vor allem jedoch in Bezug auf die »Time to Market« für neue Produkte.

Welche Daten für welche Geschäfte?
Daten werden die Basis für die Ener­giewirtschaft 3.0 sein. Auch wenn die IT-Systeme noch mitwachsen müssen, ist es schon heute sinnvoll, energiewirt­schaftliche Daten und soziale Kunden­informationen zu sammeln. Wer damit erst anfängt, wenn der Markt schon einen Schritt weiter ist, verliert kostbare Zeit. Es gilt, sich schon heute Gedanken darüber zu machen, mit welchen Daten morgen welche Geschäfte möglich sind. Intelligente IT-Systeme spielen bei den exemplarisch angesprochenen Aufga­ben und Szenarien eine zentrale Rolle, denn sie: 

•    sind unverzichtbares Backbone und zuverlässiger »Lastesel« für verschie­denste Prozesse im EVU
•    ermöglichen Prozessautomatisierung und Efizienzsteigerung
•    sorgen für Standardisierung und Prozesssicherheit
•    ermöglichen eine integrierte, be­reichs- und aufgabenübergreifende Prozessunterstützung
•    entlasten EVU-Mitarbeiter von operativen Aufgaben, indem sie die Komplexität absorbieren
•    verschaffen dem Vertrieb die nötigen Freiräume für kreatives Design neuer Produkte.

Auch IT-Anbieter sind gefordert
Auch die IT-Anbieter müssen sich den Ver­änderungen im Energiemarkt stellen.An einer tieferen Integration der Systeme - im Fokus stehen vor allem die Bereiche Billing, CRM und EDM -führt kein Weg vorbei. IT-Lösungen von morgen werden vermehrt künstliche Intelligenz benut­zen, selbstlernend und selbstanpassend arbeiten, Echtzeitprozesse unterstützen, mobiler als bisher nutzbar sein und die Automatisierung in bisher ungekannter Weise perfektionieren.

Die Soptim AG begegnet dem Wandel proaktiv mit einer umfassenden Digita­lisierungsstrategie -mit spürbaren Aus­wirkungen auf die Technologie, aber auch auch auf Geschäftsabläufe, Kommunika­tion und Denkweisen. Im engen partner­schaftlichen Austausch mit Stadtwerken und Energieversorgern werden derzeit Lösungen ziel orientiert weiterentwickelt und neu konzipiert.

Fazit
Mit Blick auf die eingangs gestellte Frage ist deshalb mit Überzeugung festzustel­len: Es steckt noch eine Menge Saft in der Zitrone! Es werden nur die richtigen digitalen Werkzeuge benötigt, um ihn zu gewinnen. Geldverdienen im Energiever­trieb bleibt möglich. 

Ansprechpartner: 
Stephanie Lemken
Leiterin Kommunikation und Marketing
Tel. +49 241 894 91-4111 

Veröffentlichung:

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