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Partnerschaftlich die Digitalisierung meistern

Andreas Duve: Wir glauben fest an die neue Energiewelt, also daran, dass das heutige Konzept der Energiewirtschaft morgen nicht mehr funktionieren wird. Darauf bereiten wir uns jetzt schon vor.

Andreas Duve: Wir glauben fest an die neue Energiewelt, also daran, dass das heutige Konzept der Energiewirtschaft morgen nicht mehr funktionieren wird. Darauf bereiten wir uns jetzt schon vor.

Im Zuge ihrer Digitalisierungsstrategie setzt die Soptim AG mit der Community und dem Partner­modell auf eine neue Herangehensweise, um den Transformationsprozess in der Energiebranche in enger Partnerschaft mit den Kunden bewältigen zu können. Nur so können wir zusammen mit unseren Innovationspartnern zukunftsorientierte Lösungen entwickeln und unsere Kunden von der Digitalisierung profitieren, betonen die Soptim-Vorstände Andreas Duve und Dr. Heiner Halbach sowie Stephanie Lemken, Leiterin Kommunikation und Marketing, im Gespräch mit der ew-Redaktion.  

Herr Duve, Soptim entwickelt seit 1971 Soft­ware für die Energiebranche. Das hatte zu Beginn sicherlich wenig mit dem zu tun, was wir heute unter Digitalisierung verstehen und das Märkte, Kunden und Unternehmen grundlegend verändert. Was bedeutet dies für einen Software-Entwickler wie Soptim?
Duve: Wir beschäftigen uns schon seit Längerem mit der Digitalisierung und sind davon überzeugt, dass sich unsere eigenen, aber auch die Geschäftsmodelle unserer Kunden in den nächsten Jahren radikal ändern werden, auch wenn diese Einschätzung noch nicht von allen in der Energiebranche geteilt wird. Auf dieser Basis entwickelte sich schließlich die Er­kenntnis, dass wir in einem noch enge­ren Schulterschluss mit unseren Partnern und auf Augenhöhe zusammenarbeiten müssen. Denn allein wird man den anste­henden Wandel nicht meistern können. Dies gilt sowohl für uns als Dienstleister als auch für unsere Kunden. Es geht nur zusammen. Herausforderung ist dabei, dass wir bei der Entwicklung, beim Pro­jektmanagement, beim Support und in vielen anderen Bereichen viel direkter und schneller kommunizieren und zu­sammenarbeiten müssen. Hier gehen wir ganz neue Wege und haben dafür die Soptim-Community und das Sop­tim-Partnermodell entwickelt.

Wie kamen Sie zu diesem neuen Ansatz?
Duve: Gestartet haben wir vor rund zwei Jahren mit zwei größeren Unternehmen, die wir von unserem Community-Ge­danken überzeugen konnten. Gerade der Ansatz, dass die Software von uns aktiv weiterentwickelt wird und sich die Unternehmen dabei ständig ein­bringen können, hat diese Partner von Anfang an überzeugt. Dies bedeutet: Unsere Partner können sich im gesam­ten Entwicklungsprozess einbringen und sind über unsere digitale Plattform, die Soptim-Community, in alle Schritte in­volviert. Hier wird Wissen ausgetauscht, Anforderungen werden diskutiert und gemeinsam erarbeitet. Das beschränkt sich jedoch nicht nur auf Themen, die im direkten Zusammenhang mit un­serer Software stehen. Unsere Partner können sich über diese Plattform auch zu allen energiewirtschaftlichen Themen austauschen und so von den Erfahrun­gen anderer profitieren. So schaffen wir vor allem Transparenz und Verständnis in einem durchaus herausfordernden Transformationsprozess und geben den Unternehmen gleichzeitig die Möglich­keit, diesen Prozess aktiv mitzugestalten.

Sie setzen also verstärkt auf Dialog und Ko­operation bei der Weiterentwicklung Ihrer Softwarelösungen?
Duve: Dies ist richtig, wobei der Ansatz nicht grundsätzlich neu ist. Die partner­schaftliche Zusammenarbeit ist im Kon­text der Digitalisierung enorm wichtig. Das sehen wir auch bei unseren Projek­ten mit Übertragungsnetzbetreibern, wo Digitalisierung und Vernetzung schon längst umgesetzt worden ist. So haben wir zum Beispiel schon vor vielen Jahren für Amprion und 50Hertz große Leittech­nikanwendungen entwickelt und die ein­zelnen Anlagen digital angebunden, um die Netze automatisiert steuern zu kön­nen. So ist das Thema Digitalisierung bei den Übertragungsnetzbetreibern nicht wirklich neu, sondern seit vielen Jahren geübtes Handwerk. 

Sie haben Ihren neuen Ansatz mit Partner­modell und Community erstmals auf der E-World 2018 präsentiert. Wie haben die Messebesucher reagiert?
Lemken: Das Feedback war überwäl­tigend. Wir seien erkennbar anders als andere Unternehmen, war häufig die Re­aktion. Daraus schließen wir, dass wir den Community-Gedanken sehr authentisch vermitteln konnten. Das Verhältnis ist ganz anders als bei der klassischen Kun­den-Lieferanten-Beziehung, wurde mir auch von einem Stadtwerke-Geschäfts­führer bestätigt. Unser Auftritt auf der E-World mag manchen zwar möglicher­weise auch ein wenig irritiert haben - auf jeden Fall ist aber unser neuartiger, inno­vativer und moderner Ansatz aufgefallen.

Duve: Irritationen bei Wettbewerbern sind für uns normal. Vielfach wurde auch behauptet, unser Modell würde nicht funktionieren. Die Rückmeldungen aus dem Markt bestätigen dies jedoch nicht, im Gegenteil. Wir hatten uns im vergangenen Jahr vorgenommen, von unseren Bestandskunden insgesamt 15 Unternehmen für das neue Modell zu ge­winnen. Bis zum Jahresende hatten wir jedoch 40 Kunden überzeugt. Darüber hinaus haben wir in Österreich mit der Energieallianz Austria und in Deutsch­land mit der DEW21 jeweils einen weite­ren Innovationspartner hinzugewinnen können. Diese Unternehmen haben sich ganz bewusst für unser Partnerschafts­modell entschieden, also für einen Dienstleister, der nicht nur Software ent­wickelt, sondern der sie partnerschaftlich begleitet bei allen Fragestellungen rund um den Transformationsprozess.

Gibt es auch eher kritische Rückmeldungen bei Ihren Kunden?
Duve: Vereinzelt gibt es natürlich auch Bestandskunden, die diesen Weg nicht mitgehen wollen. Auch damit müssen wir umgehen. Mittlerweile gibt es nach meiner Wahrnehmung viele Unter­nehmen in der Energiebranche, die die Digitalisierung aktiv gestalten und für sich nutzen möchten. Und genau diese innovativen Kunden wollen wir erreichen und in die neue Energiewelt begleiten. Denn nur für solche Kunden können wir auch innovative und zukunftsorientierte Lösungen entwickeln.

Können Sie nochmals erläutern, was sich hinter den Begriffen Soptim-Community und Soptim-Partnermodell genau verbirgt?
Halbach: Das Partnermodell und die Community waren nicht der Anfang und werden auch nicht das Ende der Entwicklung sein. Wir haben uns schon viele Jah­re damit beschäftigt, wie wir uns selbst intern neu aufstellen müssen. Vor allem in der Entwicklung hatten wir eine sehr hierarchische Organisationsstruktur, die nicht mehr zeitgemäß war. So haben wir unsere internen Strukturen und Abläu­fe optimiert und eine agile Organisation geschaffen. Dabei sind alle Mitarbeiter viel stärker in die Entscheidungsprozesse einbezogen, sie haben mehr Freiheiten, können und müssen aber auch mehr Ver­antwortung übernehmen. Diesen inter­nen Ansatz - also die Beteiligung Vieler an Entscheidungen - haben wir schließlich auf die Zusammenarbeit mit unseren Kunden übertragen. So werden sie jetzt viel intensiver und früher in die Entwick­lung neuer Anwendungen eingebunden. Voraussetzung dafür ist eine digitale Platt­form, auf der Kunden Softwareversionen noch im Entwicklungsstadium ausprobie­ren können, über die sie Anforderungen formulieren, und über die wir viel stärker mit unseren Partnern über Inhalte disku­tieren können. Ergebnis war schließlich die Soptim-Community als effiziente Form des Austauschs zwischen und mit allen Beteiligten.

Was beinhaltet das Partnermodell?
Duve: Wir haben uns vom reinen Verkauf von Softwarelizenzen verabschiedet und verkaufen mittlerweile vielmehr das Part­nermodell, also ganzheitliche All-lnclusi­ve-Konzepte mit transparent definierten Leistungsumfängen zu Pauschalpreisen. Inkludierte Bestandteile des Partnermo­dells sind aber nicht nur Bausteine aus unserem Software-Portfolio, sondern auch die Community, Innovationstage, Discovery Days und weitere Projekte und Foren, an denen Mitarbeiter der Partner teilnehmen können. So werden die Part­ner immer mehr in unsere Teams inte­griert, und dies ermöglichen wir mit der digitalen Plattform, wo wir erste Relea­ses einer Software zur Verfügung stel­len und wo wir auch Screenshots oder Usablitiy-Themen diskutieren können. In­teressant ist dabei zu sehen, dass unsere Kunden in der Community mittlerweile eigenständig neue Lösungsansätze für Problemstellungen diskutieren, ohne dass wir im ersten Schritt daran beteiligt sind.

Sehen Sie sich immer noch als Software-Ent­wickler oder mittlerweile vielmehr als Bera­tungsunternehmen für komplexe energiewirtschaftliche Prozesse und unterstützende Softwarelösungen?
Halbach: Aus meiner Sicht sind wir immer noch in erster Linie ein Softwareun­ternehmen, und das ist auch richtig so. Denn wir sind davon überzeugt, dass digitale Methoden und Verfahren - also Software - entscheidend für den Erfolg unserer Kunden sind. Das ist nach wie vor unsere Kernkompetenz und dafür ent­wickeln wir Softwarelösungen. Ergänzt wird dies um eine Beratungskomponente, denn entscheidend ist, wie man aus tech­nischen Möglichkeiten Nutzen erzeugt, also neue Geschäftsmodelle entwickelt. Allein das Wissen um neue Technologi­en schafft noch keinen Nutzen, Erst in Kombination mit den Erfahrungen der Anwender und deren Branchen-Know­how können wir profitable Lösungen entwickeln - und dafür brauchen wir das Know-how unserer Partner.

Duve: Wir sind sicherlich keine klassische Unternehmensberatung, sondern sehen uns eher als Prozessberater für die Ener­giebranche. Wir stellen Technologien zur Verfügung und laden unsere lnnovationspartner ein, diese auszuprobieren und zu testen, ob sich daraus neue, profitable Geschäftsmodelle entwickeln lassen. Das machen wir zum Beispiel zurzeit sehr in­tensiv mit der DEW21, wo wir auf Basis einer neuen Technologie gemeinsam Schritt für Schritt eine neue Plattform für Prosumer und Energieversorger ent­wickeln.

Sie verkaufen keine Software-Produkte mehr, sondern All-lnlusive-Pakete. Steigt damit nicht auch die Abhängigkeit der An­wender von einem Softwareunternehmen?
Duve: Diese Abhängigkeit gibt es schon immer und aus meiner Sicht verringert sich die Abhängigkeit mit unserem Ansatz. So können unsere Partner viel stär­ker den Inhalt der Lösungen beeinflussen und sie erhalten bei uns im Rahmen des Partnermodells regelmäßig kostenlose Updates mit neuen Funktionen. Bei anderen Lösungen werden die Kunden mit kostenpflichtigen Updates konfrontiert, haben aber nur selten Gestaltungsmög­lichkeiten.

Sie werben unter anderem mit dem Slogan »Digitalisierung - aber richtig«. Was ist Ihrer Ansicht nach hier der richtige Weg und die richtige Strategie für Energiedienstleister?
Halbach:
Das ist sehr schwer pauschal zu beantworten. Grundsätzlich betonen wir immer, dass es nicht ausreicht, nur ein Webportal einzurichten, bei dem der Kunde zum Beispiel seine Adresse ändern kann. Sich auch nur auf die jeweils aktuel­len Software-Releases zu beschränken, ist ebenfalls zu kurz gegriffen. Notwendig ist vielmehr ein ganzheitlicher Ansatz, der auch die eigenen Mitarbeiter und die technischen Möglichkeiten im Unternehmen berücksichtigt - und vor allem den Kunden mit seinen Bedürfnissen und Erwartungen in den Mittelpunkt stellt. Das verstehen wir unter dem Begriff »Di­gitalisierung - aber richtig«.

Duve: Ich höre immer wieder in Gesprä­chen mit Geschäftsführern und Vorstän­den von Stadtwerken: Wir haben 100 Jahre Energiewirtschaft hinter uns und streuen jetzt ein wenig Digitalisierung drauf, das wird dann schon funktionie­ren. Nein, dieser Weg ist eindeutig falsch. Fakt ist: Prosumer benötigen womöglich in Zukunft eigentlich gar keinen Energieversorger mehr. Sie haben eine PV-Anlage auf dem Dach, einen Speicher im Keller, und den zusätzlichen oder überschüssigen Strom tauschen sie mit dem Nach­barn aus. Wo liegt also der Mehrwert, wenn der Kunde seinen Strom auch in Zukunft vom Energieversorger bezieht? Dieser Mehrwert für die Kunden muss im Zentrum aller strategischen Überlegungen von Stadtwerken stehen. Zuerst kommt also die Customer Experience und darauf aufbauend die Digitalisierungs­strategie. Dies ist der richtige Weg.

Im Jahr 2016 sind Sie mit der Community und dem Partnermodell gestartet. Welche Ziele haben Sie sich gesetzt?
Duve: Wir wollen die Community erwei­tern, weitere Innovationspartner einbin­den und verstärkt mit neuen Playern, mit Start-up-Unternehmen und auch mit Hochschulen zusammenarbeiten. Ziel ist es, die Community noch lebendiger zu machen und noch mehr Inhalte bereit­zustellen. Wir glauben fest an die neue Energiewelt, also daran, dass das heutige Konzept der Energiewirtschaft morgen nicht mehr funktionieren wird. Darauf bereiten wir uns jetzt schon vor. Dabei ist es für uns sekundär, ob die großen Veränderungen in fünf oder zehn Jahren kommen. Wir fangen heute an, die dafür notwendigen Technologien sukzessive zu entwickeln und einzusetzen.

Halbach: Dabei setzen wir vor allem auf Partnerschaften mit denjenigen Unternehmen, die die Energiewirtschaft maß­geblich mitgestalten wollen. Dazu zählen sicherlich die Übertragungsnetzbetreiber, mit denen wir seit vielen Jahren zusam­menarbeiten und innovative Lösungen entwickeln. Dazu zählen aber auch alle anderen Unternehmen wie Stadtwerke, Regionalversorger oder Händler, die die Chancen der Digitalisierung nutzen wol­len. Mit denen wollen wir neue Lösungen entwickeln, die für den Transformations· prozess in der Energiebranche notwendig sind. 

Ansprechpartner: 
Stephanie Lemken
Leiterin Kommunikation und Marketing
Tel. +49 241 894 91-4111 

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+49 241 918 790

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