Neue Partnerschaftsstrategie erzeugt allerseits Begeisterung

Montag, 28. Mai 2018 28.05.2018 von Ramona Zimmermann & Christian Decker 0 Kommentar

Vor etwa anderthalb Jahren hat die SOPTIM AG einen internen Veränderungsprozess gestartet, mit dem erklärten Ziel, ein Digital Transformer zu werden. Dem Entschluss lagen die Erkenntnis und die Überzeugung zugrunde, dass ein „Weiter so!“ den neuen Herausforderungen des zukünftigen Energiemarktes nicht gerecht wird. EVU registrieren ein wachsendes Veränderungstempo, zunehmende Komplexität volatiler Energiemarktprozesse, das Entstehen neuer Geschäftsmodelle, steigenden Wettbewerbs- und Kostendruck usw. So entstand bei SOPTIM der Plan, sich in allen Unternehmensbereichen – Technologie, Business und Unternehmenskultur – neu aufzustellen und die Kunden auf diese Reise mitzunehmen. „Digitalisierung ist deutlich mehr als nur Technologie und deren Einsatz“, sagte damals Vorstand Andreas Duve. „Digitalisierung wird die Geschäftsmodelle in allen Branchen gravierend verändern und die Art und Weise, wie Unternehmen agieren und interagieren, revolutionieren.“

Die neue Strategie funktioniert!
Heute lässt sich besser verstehen, was Duve damit meinte. Denn seine Prophezeiung bewahrheitet sich in jeder Hinsicht. Die neue Strategie funktioniert sehr gut und hat unerwartet schnell zu erstaunlichen Ergebnissen geführt. Zentrale Erfolgsfaktoren sind die Partnerschaftsstrategie und das Community-Modell, beides beeinflusst die Software-Entwicklung. Es gehört tatsächlich alles untrennbar mit allem zusammen.

Partnerschaftsstrategie meint, dass SOPTIM versucht, die Zusammenarbeit mit den Kunden auf eine neue vertragliche und emotionale Basis zu stellen: weg vom Einzelverkauf der Software-Lizenzen und Dienstleistungen, hin zu All-Inclusive- und Rundum-Wohlfühlpaketen mit transparent definierten Leistungsumfängen und zu Pauschalpreisen, die über bestimmte Vertragslaufzeiten festgeschrieben sind. Auf diese Weise werden nicht nur die Softwarekosten für die Kunden planbar, sondern sie haben u.a. auch den Vorteil, stets das gesamte Produktportfolio in den jeweils neuesten Versionen nutzen zu können. Pardon, „Kunde“ sagt man bei SOPTIM nicht mehr. „Wir sprechen nur noch von Partnern“, so Decker. „Allein das Wording verändert das Verhalten, weil es Wertschätzung ausdrückt.“

Die veränderte organisatorische Form der Zusammenarbeit korrespondiert eng mit dem Community-Ansatz. Dieser führt zu einer neuen Art des geschäftlichen Austausches:
Schneller, direkter, vernetzter, partnerschaftlicher und vor allem menschlicher werden Kommunikation und Zusammenarbeit. Technisch möglich macht dies eine professionelle Community-Plattform für den Informations- und Wissensaustausch. „Unsere Plattform bietet die Möglichkeit, direkt und schnell Wissen zugänglich zu machen, Informationen auszutauschen und Menschen zu vernetzen“, beschreibt Decker den Nutzen. „Alle Mitglieder der Community sollen bei Fragen oder Problemen in kürzester Zeit Antworten und Unterstützung erhalten.“

„Bei den Partnern einen Nerv getroffen“
Aber was ist nun das Ergebnis der Partnerschaftsstrategie? „Wir haben bei unseren Partnern offensichtlich einen Nerv getroffen und rennen damit quasi offene Türen ein“, berichtet Ramona Zimmermann begeistert. „Was an Feedback und Nachfrage zurückkommt, übertrifft unsere kühnsten Erwartungen“, ergänzt Christian Decker. „Das Thema Zusammenarbeit scheint viele Menschen zu faszinieren und zu elektrisieren. Man könnte meinen, sie hätten das bisher in der täglichen Arbeit vermisst. Wir sprechen kaum noch über Software-Details. Es geht fast nur noch um das Thema Zusammenarbeit. Das ist eine ganz neue Ebene der Verständigung.“ Und noch einmal Zimmermann: „Unsere Partner begrüßen es, dass sie stärker einbezogen werden in den Prozess der Software-Entwicklung, dass sie mitgestalten können.“

Was bei den Stadtwerken ebenfalls hervorragend ankomme, sei die neue vertragliche Ausgestaltung der Zusammenarbeit. „Der Partner erhält Leistungen, die deutlich über das hinausgehen, was er bisher bekommen hat“, so Decker. „Zudem hat er viel mehr finanzielle Sicherheit. Bisher konnte er allenfalls bis zu einem Grad von 70 bis 80 % vorhersehen, was er im nächsten Jahr an Budget für Software und Unterstützung benötigen wird. Diese Unschärfe verschwindet mit dem Partnerschaftsmodell. Der Partner weiß zu annähernd 100 %, welche Kosten auf ihn in den nächsten fünf Jahren zukommen. Auch für den Fall, dass sein Geschäft wächst, kann er heute schon sagen, was ihn das gegebenenfalls kosten wird.“

„Es ist zweifellos eine Win-Win-Situation“
Für Ramona Zimmermann ist die Planbarkeit der Kosten „vielleicht sogar der wichtigste Faktor“. Die Stadtwerke bewegten sich aktuell auf schwankendem Boden, die Zukunft sei mit vielen Fragezeichen versehen. „Vor diesem Hintergrund begrüßen sie unser Partnerschaftsangebot. Für sie bedeutet es eine Sorge weniger, sich nicht mehr um jedes Stück Software kümmern zu müssen.“ Die Planbarkeit komme aber natürlich auch dem eigenen Unternehmen entgegen. „Es ist zweifellos eine Win-Win-Situation.“

Übrigens macht „Partnerschaftsvermittlung“ auch mehr Spaß als Key Account Management der alten Schule. „Früher war es oft zäh und ermüdend, über Prozente und Leistungsdetails zu verhandeln“, schildert Ramona Zimmermann ihr Erleben der neuen Arbeitsweise. „Jetzt haben wir ein transparentes und leicht verständliches Preismodell. Damit ist das Thema Geld ganz schnell vom Tisch. Man redet auf einer ganz anderen Ebenen miteinander.“

Die Arbeit macht auf einmal mehr Spaß
Christian Decker kann das bestätigen. „Wir stellen fest, dass es allen Kolleginnen und Kollegen auch intern mehr Spaß macht, seit wir das Partnerschaftsmodell leben. Dadurch hat sich das früher durchaus anzutreffende Bereichsdenken aufgelöst. Jeder hat das Gefühl, nicht mehr nur ein Rädchen im Getriebe zu sein, sondern selbst gestalten und etwas bewegen zu können. Unterstützt durch die Community-Plattform sprechen Entwickler heute einfach direkt mit den Projektmitarbeitern auf der Partnerseite. Dadurch ist das gegenseitige Verständnis für die Arbeit des anderen ein ganz anderes. Man findet schneller und konstruktiver zu Lösungen, und man kommt zu besseren Lösungen.“

Kein Zweifel: Aus Business-to-Business (B2B)-Beziehungen werden durch das Partnerschaftsmodell Human-to-Uman (H2H)-Beziehungen. Was nicht nur die SOPTIM-Mitarbeiterinnen und -Mitarbeiter bezeugen, sondern auch die Partner (siehe Textkasten).

Das sagen die Partner

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